进行电话销售时如何耐心了解客户的需求

进行电话销售时如何耐心了解客户的需求

电话营销人员首先要学会的就是注意龄听客户的要求，提出切合客户的需 求的方法将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断 客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。所以，学会聆听的技巧是 非常必要的，以下就是5个很不错的聆听技巧。

第一，确认。

在客户讲话过程中，电话营销人员可能会有一些词语没有听清，也可能有一 些专业术语不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。

同时，电话营销人员跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，尽量 少运用术语，以免给客户造成理解上的障碍。

第二，澄清。

对容易产生歧义的地方，电话营销人员要及时地与对方沟通，以便充分了 解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以 为是，只按照自己的方式去理解，就很容易产生误解。所以，电话营销人员一 定要及时地与客户进行交流，澄清事实。

第二，反馈。

在倾听的过程中，电话营销人员要及时向客户进行反馈。电话营销人员要不断地让客户意识到自己始终都在认真听他讲话。如果电话营销人员只顾自己 长时间的讲话，势必会给客户造成心理压力，客户自然就不愿意继续讲下面的 内容而只想尽快地结束通话。

第四，记录。

在进行电话交流时，电话营销人员一定要做好记录。电话交流的时间很有 限，电话营销人员很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户 提到的重点记录下来。当电话营销人员再看这些记录时，能够唤起之前的回忆 并能把自己带回到原来谈话的场景中去。

第五，判断客户的性格。

电话营销人员通过打电话听出客户的性格。根据客户的性格，电话营销人 员要给目前的客户一个大概的定位，然后对应这个定位去适应对方，对不同性 格的客户使用不同的销售手段。

进行电话销售时复述买主话的作用是什么呢

反映出你的理解，这对买主来说是个纠正你可能有错误印象 的机会，它也可以使买主做出更详尽的阐述。复述有助于增加交谈的清晰度。 销售代表 您是根据什么判断出您的销售费用会增加的呢？ 试探 这个问题限制了买主应答的余地，也能促使他提供具体的情况，当你与买 主之间有一定的敞开程度时，试探性问题对于取得具体细节是非常有效的， 而细节有利于澄清事实。试探性问题可以多用。

电话销售面试技巧

及时接听 电话销售面试在经过第一轮面对面的面试后第二轮一般都会采用电话面试，这时就是考察求职者如何接听电话。掌握电话销售面试技巧都会在恰当的时间拿起电话接听和挂电话，一般不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待(或挂电话)。

自报家门 在电话面试中要报上你的名和姓，让面试官知道接听电话的人正是他要找的人。并且在电话中用简短语言作一个自我介绍，电话销售面试技巧之一就是如何让对方最快速了解你并想继续和你聊下去。

吐字清晰 语速适中而清晰地讲话，并且带着微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。这在电话面试中一来是尊重对方，二来则是电话销售面试技巧中必须掌握的礼仪方式。

不要让对方久等 在电话面试中谁也不愿意无休止地等待你，如果你需要一个时间考虑的话，礼貌地跟面试官说“请给我几分钟时间考虑”，而不是一味沉默不语。请求面试官给予一定的时间考虑是电话销售面试技巧的一部分，这些时间你可以平缓一下紧张的心理以及把面试官所问的问题全面考虑清楚再回答。

断线后应重新拔打 断线是电话销售过程中常遇到的问题，所以在电话面试过程中无论何种原因断线你都应该重新拨打电话过去给面试官。在接通电话后就断线问题表示一下歉意，这是体现一个人素养或者礼仪的电话销售面试技巧。

注意事项 电话销售面试技巧难在于电话面试这个环节，因为你完全是通过电话向面试官推销自己。所以在整个过程中都需要把自己最好的一面表现出来，当然电话面试也有个好处就是你不用因为自己面对着面试官而感到紧张或不自在。

进行电话销售时如何找到拿主意的人

找到拿主意的人可能是一个很复杂的过程，也许需要和多个人打交道，他 们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系交 互复杂。通常，找到拿主意的人的最好办法就是直接简单地问 王经理，这 件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？如果你的产品是要销 售给家庭，同样，你最后的策略是直接问客户，在家庭中谁才是真正能做主的 人。

例如在向李太太进行产品销售时，营销人员可以直接进行如下询问 李太 太，这件事是您决定，还是家里的其他人决定？……如果电话营销人员觉得 决策流程很复杂或者很难将决策流程看清楚，可以关注以下几点，并将它们应 用到自己的当前情况中去。

第一，虽然在不同的行业中采购流程和关键决策者会有不同，但在同一行 业中流程会是相同或相近的。

参考在同行业中其他公司的经验以及与其他有经 验的电话销售代表谈谈，会对自己有所帮助。

第二，尽可能在纵向的层面上从高层开始，即使你被安排在下一层面，你 的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

第三，充分利用公司的销售文档，特别是当你的目标客户是一个从前和你 的销售公司有过合作的客户或你想让你的老客户增加购买量，那以前的接触记 录与合同会给你提供相关的信息。

即使与你公司有过合作的单位主要负责人已 经离职，但是因为有合同记录证明曾经的合作关系，所以在你进行产品的再次 销售时也会对你有所帮助。

第四，客户的头衔或其公司的宣传册，网站介绍等会很好地提示客户在他 所在公司中的地位。无论你销售什么产品，找到决策者都是必需的，学会这一 课，能让你节省很多时间。