商务谈判的特征

商务谈判的特征

商务谈判的特点如下：

1、谈判内容的广泛性

随着商品经济的发展，产品的概念也在逐渐拓宽。它不仅包括一切劳动产品即有形产品，还包括了资金、技术、服务、信息等无形产品。

2、谈判目的的特殊性

在商品交易中，交易的双方互为自己存在的前提，离开任何一方的交易都不复存在。因此，交易双方都要从对方那里满足一种或几种需要，双方都要有所给予，才能有所获得。

3、谈判协议的严肃性

既要坚持互惠互利的目的，也要防止欺诈行为。因此，要求参与谈判的企业或组织必须是经国家审批和登记注册的法人。参与谈判的个人必须有资格对外行使谈判签约，以保证谈判生成的协议即合同的顺利执行，以防不测。

4、谈判活动的原则性

商务谈判涉及到不同的国家、企业和个人，跨国界、跨所有制、跨种族，是一种涉外活动。因此，商务谈判具有较强的原则性和政策性。

国际商务谈判，各个国家的谈判风格分析

德国人是名副其实的高效率，不喜欢谈判合作中拖拖拉拉的方式，并且需要极为负责和高效的工作态度。在与你谈判的时候，他们已经做了提前的准备，充分了解你司的资信及管理情况，所以与德国人谈判时要注意谨慎和稳重，做事干净利落。

法国人大都重视个人的能力，团队意识不强，很少集体决策一件事情，喜欢在生意谈判中与你建议个人友谊，因此他们往往比较热情友好。而且法国人非常骄傲自己的语言，即使他们的英文讲得很好，但是如果你会说法语，那么成交的机率会直线上升。

英国人的民族性格是传统、内向和谨慎。他们不会轻易建立个人关系，比较死板和疏远，但是一旦与你建立了友谊，他们会非常珍惜，会与你长期合作。而且他们喜欢做风险小，利润也小的项目，不喜欢做利润大但风险也大的项目。

俄罗斯人在谈判时特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。因为他们认为引进的技术一定要先进和实用，而技术引进项目本身都比较复杂，对方的报价又有可能存在水分，为了尽可能用最低的价格购买最有用的技术，他们往往特别重视技术的具体细节，所以在与他们谈判时要有完全充分的准备，合同一定要语言精确，条款清晰，不能随便承诺你做不到的条件。

阿根廷是一个极端官僚主义和讲究诉讼的国家，推销产品时要非常有耐心，因为他们会逐层汇报。

意大利人特别重视外表，在谈判时衣着得体会让他们觉得受到尊重。而且他们往往精于计算，要让他们觉得花了很少的钱买到了利润大的产品。

如何培养商务谈判人员的素质

培养良好的职业道德；培养健全的心理素质、顽强的意志力、高度的自制力、良好的协调能力等；培养掌握合理的学识结构。商务谈判人员应当具备的知识包括我国有关经济贸易的方针政策、我国政府颁布的有关法律和法规、某种商品在国际以及国内的生产状况和市场供求关系、价格水平及其变化趋势的信息、产品的技术要求和质量标准、有关国际贸易和国际惯例知识、有关国外法律知识、各国各民族的风土人情和风俗习惯、涉及的各种业务知识、金融知识等；培养市场营销知识等谈判人员的纵向知识结构，需熟悉产品的生产过程、性能及技术特点、熟知某种商品的市场潜力或发展前景、丰富的谈判经验及处理突发事件的能力、掌握一门外语、懂得谈判的心理学和行为科学、了解谈判对手的性格特点等；培养谈判人员的能力素养，包括认知能力、运筹计划能力、语言表达能力、应变能力、交际能力、创造性思维能力等。

商务谈判技巧

试探摸底法:没有调查就没有发言权，在商务谈判中，首先要摸清对方的意图、底牌或大概底线在谈判中才能有的放矢，古语有云：知彼知己百战百胜

价值引导法:试探摸底之后，可以通过一些共同的利益点或共同的价值观逐渐引导谈判向好的方面发展。

细节处理法:在具体细节上，必须非常熟悉业务，比如一些数据或报价必须准备好并且非常详细，让对方都不得不惊叹你的信息收集能力，在接下来的谈判中才能掌握主动。

含糊应对法:对于对方提出的一些一时难以定夺的问题，可以说一些应付的话进行思考后再应答，如：这个问题请容我们考虑一下等。

主要矛盾法:最后谈判要抓住最主要的矛盾最大的事情来解决，其它的细节可以慢慢再谈甚至让一些步，总之在主要矛盾上搞好就是成功。

归纳总结法:最后把谈判的问题总结成3个要点，具有充分的说服力使双方都能够接受，并且证明谈判经过了深思熟虑，在双方信任的基础上取得谈判成功。

如何进行成功的商务谈判

倾听：一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，耐心的倾听对方的意见。充分的准备：要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。事先做好功课是必不可少的。高目标：有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。耐心：管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势，如果谈判时对方赶时间，耐心能对他们造成巨大的影响。满意：如果在谈判中对方感到很满意，已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。第一次出价：不接受第一次出价，如果接受，对方会再压价格，先还价再作决定。让步：在商业谈判中，不要单方面让步，如果放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果不这样做的话，对方会索要更多。离开：如果一个交易不是按照计划中的方向进行，该准备离开，永远不要在没有选择余地的情况下谈判。