进行电话销售时应怎样消除客户的顾虑

进行电话销售时应怎样消除客户的顾虑

当电话营销人员一步步与客户确认下 来后，客户或主动或不得不把他的真实顾虑告诉你，那就针对他的问题帮他消 除顾虑。通常可用的方法有以下几种。

第一，理解客户的感受。

电话营销人员要表示理解客户的感受，然后举个例子说其他客户也曾有过 同样的顾虑，后来是如何消除的。

第二，提供相关的证明。

电话营销人员要提供相关的证明，如一个成功的案例、相关的资质证明等。

第三，强调整体利益，冲淡客户某一无法充分满足的需求。

通常人们很难买到十全十美的产品，当客户强调对产品某一点不满意时， 如客户认为价格偏高，电话营销人员最好的办法是强调产品能给客户带来的整 体利益。

电话销售的话术技巧

1、首先作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

2、其次电话销售的话术中在人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单。

3、还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等。

3、最后拥有了过硬的电话销售的话术技巧后，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。

在电话销售前营销人员应该做什么样的准备工作呢

对产品和服务有透彻了解，了解客户的需求和产品的切合点

一个营销人员一定要了解自己的产品的优点和缺点，知道市场中同类产 品的状况，知道我们处于什么样的地位，在市场的地位和在客户心目中的地位 是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自己品牌的美誉度，了解客户的详细 需求和我们产品的切合点，然后知道在和客户沟通中能提炼哪些内容去吸引客 户。

同时在进行电话沟通中可能需要即可为客户提供相应的文件，如与客户的 沟通中，需要提前准备好前面和客户沟通的详细记录，标准样式的报价单，购 买流程表，订阅表格协议等，便于客户有需求的时候即可提供，若是有可 能进行合作和代理的客户，代理协议样本，合作模式建议书等要准备好样稿， 在需要的时候可以及时提供给客户参考和查阅。

明确为什么给客户打电话

电话营销人员可能想判断这个客户是否是其目标客户；他需要确认对方有 没有收到企业的资料；他想找到负责其所销售产品的主要负责人；他想进一步 明确客户的需求；春节到了，他想向客户拜年……无论是出于什么目的，营销 人员一定要加以明确。

了解准客户的购买动机

每一个准客户购买某种商品的动机都是不一样的，但总结起来可以归纳为 两大类 一类动机是希望获得某种好处，另一类动机是害怕损失某种利益。每 一个准客户在购买一种商品时，一定会想这个商品对我有什么好处？ 因此 客户买的是好处而不是商品本身的功能。

另外，电话营销人员必须区别准 客户的需求即期望，需求是非要不可的动机，而期望是有最好， 没有也没关系的部分。电话营销人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是 强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话 营销人员千万不要本末倒置。

掌握好客户的基本资料

在打电话给准客户/老客户之前，电话营销人员要研究一下手边所有的关 于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话营销人员才能确定这次销 售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好。电话营 销人员首先要明白谁才是具有销售价值的准客户，如何去找到他们以及如何做 好公司客户背景资料的收集并加以最大限度的利用。

只有掌握了这些，电话销 售的成功概率才会提高，电话营销人员才能节省大量不必要的时间，提高自己 的工作效率。对公司和客户的收集及背景资料调查包括了公司的介绍资料、传 真电话、公司负责人、相关人员的姓名、公司的组织机构、电子邮件地址、业 务范围、销售业绩等，这些资料的完善准备将大幅提高电话营销人员的工作效 率，并更好地使客户感受到营销人员的专业的精神。

准备好讲解方式

在打电话之前，营销人员要先想好自己要讲什么。当有重要的事情需要沟 通时，花些力气计划开场介绍和支持论据。不要一开始就讲些烦琐的细节，而 淹没和模糊主要论点。我们可以从电视节目中得到一些启发。导演常用的手法 是从远距离镜头开始，逐渐拉近，最后才是特写镜头。

智慧人的心使他的口通达，又使他的嘴增加了说服力。

对电话中可能出现的意外事情做好准备

100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能 只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，电话 营销人员一定要精通电话营销中的各种技巧，对于不同的情况准备好应对措 施。

电话销售的工作内容是什么

电话销售主要工作内容如下：1、接受营销主管的管理，对营销主管负责；2、负责业务范围内的营销和客户服务工作；3、执行营销计划和方案，按时完成各项指标和工作任务；4、掌握电话营销技巧，确保电话营销质量；5、学习网络业务知识，提高客户服务水平；6、参加晨会和例会，总结经验教训，开展业务交流；7、反馈客户意见和信息，提出合理化建议；8、每日整理客户档案，不断完善内容，并报营销主管；9、收集成败案例，改进工作，提高效率；10、对公司客户档案负有保密责任。

进行电话销售时挂电话应注意的问题有哪些

电话营销人员在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一 定要记住一点 让客户先挂电话。客户至上，不仅仅体现在口头上，还需要记 在心里。电话中不适合销售、说明复杂的产品，电话营销人员无法通过客户的 表情、举止来判断他的反应，很容易遭到拒绝。虽然，挂电话是电话销售过程中最不起眼的一个环节，过多的礼仪会让人 感到是在浪费时间。然而，成功的电话营销人员从来不会因为一个小小的细节 而忽略了对自身的追求。也许正是因为这一个不经意的小小礼节，可能就会打 动一个客户，为你带来一笔订单。